Sprzedaż Biznes-to-Biznes produktów o dużej wartości jest jednym z najbardziej skomplikowanych i wymagających dużej wiedzy i umiejętności typów sprzedaży. Wymaga od zarządzających zrozumienia i stosowania w praktyce wielu koncepcji, tak by zapewnić firmie kolejne zlecenia w odpowiednim czasie i o odpowiednim poziomie rentowności.
Największe wyzwania w sprzedaży B2B produktów o dużej wartości
Generowanie leadów
Skuteczne generowanie leadów wysokiej jakości stanowi często pierwszy obszar dużych wyzwań dla menedżerów zarządzających sprzedażą B2B. Jednak menedżerowie sprzedaży mają bardzo duży wachlarz metod generowania leadów – zarówno pasywnego jak i aktywnego identyfikowania i docierania do potencjalnych Klientów. W procesie tym kluczowe znaczenie ma zarówno właściwy wybór metod dotarcia do Klientów, jak i jakość tego procesu – od której zależy skuteczność generowania leadów.
Proces Sprzedaży
Procesy sprzedaży B2B trwają od kilku do kilkunastu miesięcy i angażują po stronie Klienta i sprzedającego znaczne zasoby. Kontakt pomiędzy kupującym i sprzedającym jest często bardzo formalizowany. Uzgadnianie szczegółów odbywa się za pośrednictwem formalnej wymiany dokumentów. Często do przygotowania oferty sprzedający musi zaangażować zespół osób z dużą wiedzą merytoryczną, a koordynacja pracy tego zespołu stanowi kolejne wyzwanie w takim procesie. Decyzje Klienta zapadają na podstawie wielu przesłanek, na wielu poziomach organizacji. Prowadzenie tego typu procesów stanowi bardzo duże wyzwanie dla nawet najlepszych menedżerów sprzedaży i handlowców.
Przygotowanie wygrywającej oferty i propozycja ceny
Umiejętność właściwego przygotowania oferty i przedstawienia jej Klientowi oraz właściwa strategia ceny stanowią jeden z ważnych czynników sukcesu w procesie sprzedaży B2B. Ważne jest jednak, by menedżerowie sprzedaży i handlowcy rozumieli, że dobra oferta jest tylko jednym z wielu elementów decydujących o pozyskaniu kontraktu u dużego Klienta.
Nasza oferta dla firm sprzedających produkty o dużej wartości B2B
- Wsparcie w budowie i wdrożeniu skutecznej strategii sprzedaży
- Projekty definiowania i zmian w organizacji sprzedaży
- Projekty wdrożenia standardów zarządzania sprzedażą B2B
- Projekty wdrożenia standardów pracy w sprzedaży B2B
Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™ dla sprzedaży B2B mogą być wykorzystywane w następujących branżach: złożone produkty przemysłowe i techniczne, urządzenia i maszyny projektowane na zamówienie, branża elektroniczna, branża budowlana i inżynieryjna.