W sprzedaży produktów i rozwiązań IT konkurują ze sobą największe firmy, o bardzo dużym doświadczeniu. Metody, które stosują należą do najbardziej zaawansowanych. W przypadku tak konkurencyjnego rynku dodatkowego znaczenia nabiera nie tylko wybór właściwych metod działania, ale także utrzymanie wysokiej jakości pracy zespołu sprzedaży i marketingu. Sprzedaż produktów i usług IT wymaga zrozumienia i stosowania w praktyce wielu koncepcji, tak by zapewnić firmie kolejne zlecenia w odpowiednim czasie i o odpowiednim poziomie rentowności.
Największe wyzwania w sprzedaży złożonych produktów i usług IT
Komunikacja z rynkiem i Klientami
Nasze doświadczenie pokazuje, że Klienci firm IT często podkreślają, że największą barierą przy zakupie produktów IT jest niezrozumienie języka, którym posługują się firmy IT. Trudny i hermetyczny język specjalistów IT powoduje, że Klienci albo rezygnują z zakupu albo wybierają niewłaściwe rozwiązania, ze względu na brak zrozumienia i umiejętności właściwej oceny propozycji rożnych dostawców. Umiejętność komunikacji swojej oferty stanowi jeden z kluczowych elementów sukcesu w sprzedaży.
Generowanie leadów
Skuteczne generowanie leadów wysokiej jakości stanowi często pierwszy obszar dużych wyzwań dla menedżerów zarządzających sprzedażą produktów i usług IT. Nasze doświadczenie pokazuje, że firmy IT dobrze radzą sobie z procesem pozyskiwania leadów za pośrednictwem Internetu (różnymi technikami). Jednak to pozostałe metody dotarcia do Klientów stanowią o przewadze firmy w tym obszarze. Tak jak w przypadku każdej sprzedaży B2B, kluczowe znaczenie ma kategoryzacja Klientów i wybór właściwych metod dotarcia do Klientów oraz jakość tego procesu – od niej zależy skuteczność generowania leadów.
Złożony proces sprzedaży
Procesy sprzedaży produktów i usług IT trwają od kilku do kilkunastu miesięcy i angażują po stronie Klienta i sprzedającego znaczne zasoby. Kontakt pomiędzy kupującym i sprzedającym jest często bardzo sformalizowany, a uzgadnianie szczegółów odbywa się za pośrednictwem formalnej wymiany dokumentów. Często do przygotowania oferty sprzedający musi zaangażować zespół osób z dużą wiedzą merytoryczną, a koordynacja pracy tego zespołu stanowi kolejne wyzwanie w takim procesie. Decyzje Klienta zapadają na podstawie wielu przesłanek, na wielu poziomach organizacji. Prowadzenie tego typu procesów stanowi bardzo duże wyzwanie dla nawet najlepszych menedżerów sprzedaży i handlowców.
Zmieniające się technologie i trendy rynkowe
Branża IT zmienia się bardzo szybko. Nowe technologie i rozwiązania wypierają wcześniejsze. Zmieniają się też koncepcje, w jaki sposób firmy mogą odnieść korzyści z rozwiązań i produktów IT. Umiejętność tworzenia i wykorzystania trendów rynkowych stanowi o przewadze konkurencyjnej wielu firm. Brak tej umiejętności skazuje firmę na bycie naśladowcą i często walkę cenową.