Strategia sprzedaży definiuje w spójny sposób wszystkie najważniejsze obszary wpływające na relacje z Klientami firmy. Są to między innymi: grupy docelowe Klientów i ich preferencje, strategię dotarcia do Klientów i metody komunikacji z Klientami, standardy prowadzenia procesu sprzedaży, strategię cen oraz obsługi Klientów po zakupie.
Najczęstszą przyczyną niepowodzeń w sprzedaży jest albo złe funkcjonowanie jednego z kluczowych obszarów, albo niespójność pomiędzy poszczególnymi obszarami.
Co decyduje o sukcesie strategii sprzedaży
Kilka czynników decyduje o tym, czy przygotowana strategia sprzedaży okaże się skuteczna – najefektywniejsze strategie sprzedaży, które zaprojektowaliśmy wspólnie z naszymi Klientami miały kilka cech wspólnych:
Dopasowanie do oczekiwań Klientów
Głębokie zrozumienie potrzeb Klientów i przełożenie ich na produkty firmy i sposób obsługi Klientów stanowi o sukcesie najlepszych strategii sprzedaży. Jeśli możesz uzyskać przewagę w jednym z obszarów ważnych dla Klientów – wykorzystaj to odpowiednio planując działania i komunikując Klientom przewagę swojej firmy.
Dopasowanie do kultury organizacyjnej firmy
Każda organizacja posiada własną kulturę. Skuteczne strategie sprzedaży opierają się o silne strony firmy i naturalne sposoby działania dla danej organizacji. Nagła próba zmiany sposobu działania, który wynika z wypracowanej od wielu lat kultury danej organizacji, często kończy się oporem pracowników i niepowodzeniem.
Kompleksowość
Strategia powinna obejmować wszystkie najważniejsze elementy, które wpływają na sukces rynkowy firmy. Często przyczyną niepowodzeń strategii sprzedaży jest to, że jeden z krytycznych elementów procesu sprzedaży został nieprawidłowo zaplanowany i wdrożony. Kompleksowość nie powinna być utożsamiana ze złożonością. Najlepsze strategie sprzedaży charakteryzują się prostotą.
Prostota
Skomplikowane strategie sprzedaży rzadko sprawdzają się w praktyce. Wyrafinowane koncepcje są trudne do zrozumienia dla pracowników, trudne do przełożenia na działania i zbudowania standardów pracy. Trudna jest też ocena efektywności i zbudowanie systemów motywacyjnych dla pracowników i menedżerów odpowiedzialnych za osiągnięcie celów.
Innowacyjność
Wiele najlepszych strategii sprzedaży zakłada nieszablonowe dla danej branży podejście do sprzedaży. Jest to bardzo efektywne podejście, gdy stosujemy sprawdzone wzorce, wcześniej niewykorzystywane w danej branży. Jednak nie każda strategia rozwoju musi być innowacyjna. Wiele strategii sprzedaży wykorzystuje „rozleniwienie” konkurentów i błędy, które popełniają.
Wdrożenie strategii sprzedaży
Najlepsze strategie nie istnieją bez wdrożenia. Wprowadzenie w życie strategii jest wyzwaniem dla menedżerów i ostatecznym sprawdzianem ich umiejętności.
Kiedy warto rozpocząć z nami projekt budowy i wdrożenia strategii sprzedaży
- Firma nie posiada strategii sprzedaży lub dotychczasowa strategia sprzedaży nie przynosi oczekiwanych wyników
- Na rynku następują duże zmiany w zrachowaniach konsumentów, technologiach i działaniu konkurencji
- Stosowane w obszarze sprzedaży rozwiązania powstały znacznie wcześniej i istnieje obawa, że nie będą dobrze funkcjonowały w zmieniającej się sytuacji rynkowej
- Konkurencja stosuje „bardziej zaawansowaną” strategię sprzedaży i jej wyniki są lepsze niż naszej firmy
Wyniki projektu budowy i wdrożenia strategii sprzedaży
- Dostarczenie zarządowi firmy wiedzy na temat metod budowy strategii sprzedaży
- Budowa strategii sprzedaży w oparciu o nasze narzędzia: Model Przewagi Konkurencyjnej Salesberry™, Wzorcowe Mapy Procesów Sprzedaży™, Model Talentów Sprzedażowych™
- Przełożenie opracowanej strategii na organizację sprzedaży
- Wdrożenie standardów zarządzania wspierających realizację strategii
- Wsparcie w procesie wdrożenia strategii sprzedaży